Mensen willen geen installateur, wel een energie-expert | Lees meer
installateur energie expert

Mensen willen geen installateur, wel een energie-expert

De VDAB signaleerde “installateur” dit jaar opnieuw als knelpuntberoep. Als installateur heb je dus ongetwijfeld nooit werk te kort. Dus, waar halen we het in ons hoofd om in de titel te beweren dat mensen niet op zoek zijn naar een installateur? En waarom schrijven we een artikel met drie manieren om je verkoop te boosten?

Simpel. Je wilt als installateur het onderste uit de (financiële) kan halen op een efficiënte manier. Dit doe je niet door meer klanten, maar wel door de JUISTE klanten aan te trekken. Je moet namelijk al meerdere kleine projecten zoals herstellingen doen om hetzelfde financiële doel te bereiken als wanneer je één totaalproject van A tot Z mag uitdenken en uitvoeren. Er gaat bovendien aan die kleine projecten veel meer energie en tijd verloren, welke je niet altijd mag of kan doorfactureren.

Verder is het duidelijk merkbaar dat mensen vandaag de dag niet langer op zoek zijn naar een puur uitvoerende installateur. Ze willen bovenop een goede uitvoering, ook waardevol advies ontvangen. Maar, hoe kan jij het verschil maken, meer verdienen en tegelijk efficiënter werken? Er zijn drie elementen die je hierin zullen helpen: kennis over het voortdurend veranderende energielandschap, pakketten en storyselling.

1. Kennis over het voortdurend veranderende energielandschap

Van installateur naar energie-expert

Mensen die een woning bouwen, zien vaak geen uitweg in de vele regelgeving. Termen als EPC of capaciteitstarief kennen ze wel, maar welke technieken hierbij een meerwaarde kunnen betekenen, blijft vaak een raadsel. Er is dan ook een duidelijke tendens op de nieuwbouwmarkt waar te nemen: mensen zijn niet langer op zoek naar een uitvoerende installateur an sich, wel naar een (energie-)expert.

Door je te specialiseren ga je niet per se meer klanten, maar wel de JUISTE klanten aantrekken. Deze mensen zijn bovendien bereid om meer te betalen voor die expertise. Ze hebben liever iemand met de juiste kennis van wetgeving en het energielandschap die hen meteen de juiste oplossing voorstelt, dan dat ze van het kastje naar de muur worden gezonden.

Jezelf specialiseren in het energielandschap kan heel eenvoudig door de juiste opleidingen te volgen alsook door steeds op de hoogte te zijn van de nieuwste regelgeving. Neem hiervoor bijvoorbeeld op geregelde basis een kijkje op de website van het VREG (Vlaamse Regulator van de Elektriciteits- en Gasmarkt): http://vreg.be/

Wees vindbaar als installateur & energie-expert

installateur SEO

Maar, hoe weten (toekomstige) klanten dat jij een echte expert bent? Hoe komen die juiste klanten bij jou terecht?

De meest gekende manier om klanten te bereiken is aan de hand van mond-tot-mond reclame. Lever je een goed project op met focus op je specialisatie, dan zullen die klanten hier graag reclame over maken. Stel je hebt een woning perfect voorzien van een Smart Living systeem waardoor bewoners energie kunnen besparen, dan zullen die klanten met veel plezier je service en expertise aan kennissen aanraden die ook op zoek zijn naar een gelijkaardige oplossing.

Indien mensen niet via mond-tot-mond reclame tot bij jou komen, vinden ze je hoogstwaarschijnlijk via online kanalen. Denk hierbij aan een website of sociale media. Het is belangrijk om op deze kanalen uitgebreid en herhaaldelijk te spreken over je expertise. Mensen zoeken namelijk op het internet niet naar “installateur”, maar wel “installateur domotica” of “installateur zonnepanelen”. Door jouw expertise op je website in de kijker zet, verschijn je hoger in de Googlezoekresultaten en bereik je meer potentiële klanten.

Wist je dat we tijdens onze eendaagse opleiding ook stil staan bij dit aspect en samen kijken hoe jij beter vindbaar kunt worden online? Schrijf je in via https://www.openmotics.com/opleidingen/

2. Pakketten

Klanten die aan het bouwen zijn, zitten tot over hun oren in de keuzestress… Ook als ze bij jou binnenwandelen worden ze overladen met keuzes: hoeveel drukknoppen willen ze, waar moeten die komen, welke afwerking willen ze, … Maak het daarom voor je klanten, maar vooral ook voor jezelf makkelijk en creëer pakketten.

Basispakket

Onze ervaring in klantenbegeleiding toont aan dat het belangrijk is om een basispakket te creëren. Dit pakket moet je in elke woning (ongeacht de grootte), kunnen toepassen. Bovendien moet dit basispakket een laagdrempelige instap zijn in de wereld van Smart Living.

Het aanbieden van standaard pakketten als installateur maakt het niet alleen eenvoudiger voor klanten om te kiezen, het maakt het ook makkelijker voor jou om Smart Living te verkopen. In plaats van mensen te overweldigen met de vele mogelijkheden, begin je met een duidelijke, tastbare en betaalbare basis die men verder kan uitbreiden.

Zo koos één van onze installateurs voor volgend basispakket: een slimme thermostaat met een temperatuursensor in de leefruimte en de mogelijkheid om de Renson Healthbox in de woning vanop afstand te boosten. Willen mensen verder inzetten op comfort, duurzaamheid en/of future-proofness; dan kunnen ze dit pakket verder uitbreiden en personaliseren.

Pakketuitbreidingen

Veel mensen zijn net zoals in het voorbeeld hierboven op zoek naar een oplossing die perfect aansluit bij hun persoonlijke noden & wensen. Een basispakket volstaat hierbij vaak niet. Onze tip om het toch eenvoudig te houden? Maak een duidelijke lijst met uitbreidingen die je aanbiedt en overloop de lijst met je klant. Simpel, toch?

3. Doe aan storyselling als installateur

installateur storyselling

Ondanks dat je pakketten kan creëren, blijft Smart Living voor vele mensen vaag en onvatbaar. Ze kunnen zich moeilijk inbeelden wat de toegevoegde waarde in hun dagelijkse leven zou kunnen zijn van het enorme aanbod aan functionaliteiten. Daarom is het belangrijk om ook als installateur aan storyselling te doen.

Storyselling is een samenstelling van storytelling en selling. Dit is een populaire sales & marketingstrategie waarbij je een product in een herkenbaar en menselijk verhaal giet om de verkoop ervan te stimuleren.

Beeld je bijvoorbeeld in dat je een all-lights-off functie wil aanbieden. Je kan dit gewoon aanbieden als ‘alle lichten gaan uit als je op de knop drukt’ of je kan dit in een verhaal gieten om de meerwaarde in de verf te zetten. Dit doe je bijvoorbeeld als volgt: ‘de alles-uit functie wordt vaak voorzien aan de drukknop bij de voordeur. Zo kan je bij het verlaten van je woning met één druk op de knop alle lichten doven. Je bespaart niet alleen tijd, maar ook energie doordat er geen lichten per ongeluk blijven branden’.

Geef het gerust toe. Na het lezen van de tweede versie, zie je zelf nog beter de toegevoegde waarde van deze functie in je dagelijkse leven en overweeg je de aankoop; terwijl optie één zeer technisch en ontastbaar blijft. Het heet niet voor niets storyselling…

Maar… storyselling werkt pas echt optimaal als je luistert naar de situatie en leefwereld van de klant die voor je zit. Zo kan je het verhaal nog persoonlijker maken en de verkoop van pakketuitbreidingen verhogen. Weet je bijvoorbeeld dat je klant kinderen heeft, speel dan in op dit verhaal en pas je story aan hun situatie aan. Vertel aan deze klanten dit verhaal: ‘je kent het wel… je kinderen moeten op tijd naar school, maar je loopt vertraging op omdat je nog de hele woning door moet om alle lichten uit te schakelen. Of je vertrekt in alle haast en vergeet een licht uit te schakelen. Met de huidige energieprijzen wil je dit voorkomen natuurlijk! Dat kan door de alles-uit knop. Bij het verlaten van de woning doe je namelijk met één druk op de knop alle lichten uit.’

‘Stroom’ geeft het goede voorbeeld

Stroom leerde OpenMotics kennen op Installpro in 2019. Waarom de mannen van Stroom zo’n enorme fan zijn van OpenMotics? Dat ontdek je hier:

Schrijf je in voor onze

Deep dive

op 23 juni van 17u – 20u in de WATT Factory te Gent. Aan het einde van de opleiding voorzien we een receptie om nog even na te praten.

Zien we je dan?